A conversa

Ninguém muda de opinião no meio de uma discussão. As pessoas mudam depois, sozinhas, quando uma dúvida fica. Este capítulo é sobre plantar essa dúvida.

O método aqui foi adaptado da conversa profunda (deep canvassing), estudada por pesquisadores nos Estados Unidos. Não é técnica para enganar ninguém. É uma conversa honesta, e se a outra pessoa trouxer um argumento bom, você também pode mudar de ideia.

Antes do roteiro: oito princípios

• O objetivo é a dúvida, não a vitória. Quem sai de uma conversa sentindo que perdeu não muda de ideia; se defende.
• Ouça antes de responder. Pergunte onde a pessoa viu aquilo e o que a preocupou. Quem se sente ouvido escuta de volta.
• Responda ao medo, depois ao fato. Quem diz “vão fechar as igrejas” está com medo de perder a fé, não preocupado com o plano de governo.
• Fale no privado. Corrigir alguém na frente do grupo faz a pessoa se defender. No privado, ela pode repensar sem passar vergonha.
• Um tema por conversa. Dez links de uma vez parecem ataque.
• Admita o que é verdade. Se a crítica tem fundamento, reconheça. É isso que faz o resto ser ouvido. Cada ficha de boato tem a seção “Onde a crítica tem razão” para isso.
• Não repita a mentira em destaque. Comece pelo fato, cite a mentira de passagem e termine com o fato. É o chamado sanduíche da verdade.
• Deixe uma saída digna. “Eu também quase caí nessa” desarma mais que qualquer dado.

O roteiro em sete passos

1. Abra com uma pergunta, não com uma opinião. O objetivo é descobrir o que a pessoa pensa e o quanto tem certeza. Exemplo: “De zero a dez, o quanto você tem certeza do seu voto?”. Evite começar com “você viu o absurdo que…”.

2. Pergunte por quê, e ouça de verdade. Quase sempre há um medo ou um valor por trás: família, fé, segurança, dinheiro. “Por que isso pesa tanto pra você?” Não interrompa, não corrija dados agora e não prepare a resposta enquanto a pessoa fala.

3. Peça uma história. Saia do debate abstrato. “Teve alguma coisa que aconteceu com você ou com alguém próximo que te fez pensar assim?” Nunca duvide da história nem a use contra a pessoa.

4. Conte uma história sua. Mostre por que você pensa diferente a partir da sua vida, não de um gráfico. De preferência, ligada ao mesmo valor que a pessoa mostrou. Não invente: se não tiver uma, conte a de alguém, dizendo de quem é. As fichas trazem relatos reais publicados pela imprensa para isso.

5. Conecte os valores em comum. “No fundo a gente quer a mesma coisa, né? Que a família fique segura.” Não force um acordo que não existe.

6. Só agora, se fizer sentido, traga um fato. Um só, sobre o ponto que a pessoa levantou, com a fonte, de forma leve: “Eu também achava isso, aí vi que…”. Nada de tom de quem venceu.

7. Pergunte de novo, e aceite a resposta. “E agora, de zero a dez, mudou alguma coisa?” Se não mudou, tudo bem. Uma dúvida pequena já é resultado. Encerre bem, para haver uma próxima conversa.

Na prática: cada ficha de boato tem a aba “Como responder”, com a pergunta de abertura, o valor em comum, argumentos para escolher e as objeções mais comuns. Use a ficha como cola antes da conversa.

Um exemplo

Uma conversa com a tia sobre o boato das igrejas:

Você: Tia, de zero a dez, o quanto você tá decidida no voto? (passo 1)

Tia: Dez. Não voto no Lula de jeito nenhum.

Você: Entendi. O que mais pesa pra você? (passo 2)

Tia: Ele vai perseguir as igrejas. O pastor falou.

Você: A fé é muito importante pra senhora, né? Aconteceu alguma coisa que te deixou com esse medo? (passos 2 e 3)

Tia: Vi uns posts dele dizendo que ia fechar igreja.

Você: Eu entendo o medo. A vó me levava na missa todo domingo, e eu ficaria muito triste se alguém mexesse com isso. (passo 4) A gente quer a mesma coisa: que cada um tenha sua fé em paz. (passo 5)

Você: Fui atrás daqueles posts, e as agências de checagem mostraram que eles nunca foram publicados por ele. (passo 6)

Tia: Hum. Não sabia disso.

Você: Pode continuar discordando dele em muita coisa, tá? Só não queria que te enganassem. (passo 7)

A checagem citada no exemplo é do Aos Fatos.

Na realidade brasileira

• O melhor canal é a voz. A pesquisa mostrou bons resultados ao vivo e por telefone. Uma ligação ou um áudio funcionam melhor que texto.
• Pelo WhatsApp, por escrito, use o roteiro em várias mensagens curtas, ao longo de horas ou dias, sempre no privado. Nunca no grupo.
• Escolha a hora. Não comece no meio de uma briga ou logo depois de uma fake ser compartilhada. Espere a temperatura baixar.
• Uma conversa não resolve. O objetivo é abrir a porta para a próxima.

Na prática: se a fake apareceu no grupo, uma resposta curta e leve no grupo (“conferi e parece que é um trecho cortado”) e a conversa de verdade no privado, depois.

O que a pesquisa mostra

• É uma conversa empática: perguntar sobre um tema sensível, ouvir com interesse sincero e perguntar de novo, em vez de despejar argumentos (Greater Good, UC Berkeley).
• Surgiu em 2008, na luta pelo casamento igualitário nos EUA, e foi estudada por David Broockman e Joshua Kalla (Wikipedia).
• Uma revisão de 49 experimentos de campo concluiu que o efeito de anúncios, ligações e visitas rápidas sobre o voto em eleições gerais é, na melhor estimativa, zero (Greater Good).
• Num estudo publicado na Science em 2016, conversas de cerca de dez minutos fizeram perto de 10% das pessoas mudarem para uma visão mais favorável aos direitos de pessoas trans, com efeito por pelo menos três meses (Greater Good).
• Em 2020, ligações com o método somaram em média 3,1 votos à margem de Biden a cada 100 conversas completas. A organização que fez o experimento estimou que isso é cerca de 102 vezes mais eficaz que um programa de persuasão típico (Rolling Stone).

Os limites, com o mesmo destaque

• Foi estudado nos Estados Unidos. Até onde sabemos, não há estudos com eleitores brasileiros nem em grupos de WhatsApp.
• Os efeitos são reais, mas pequenos: a maioria das pessoas não muda de ideia numa conversa (Greater Good).
• Dá trabalho: exige tempo, paciência e uma conversa de verdade, não uma mensagem.

No próximo capítulo, veja como adaptar a conversa a cada tipo de pessoa.